企業(yè)應(yīng)當(dāng)選擇一種與企業(yè)核心能力和環(huán)境相匹配的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略，并設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷人員薪酬體系應(yīng)當(dāng)能夠吸引合適的員工、并將員工的努力導(dǎo)向企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)�；�于業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的營(yíng)銷人員薪酬體系設(shè)計(jì)是企業(yè)營(yíng)銷人員薪酬政策選擇的重要依據(jù)，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。

一、文獻(xiàn)回顧

埃德`勞勒（1971）首先提出戰(zhàn)略性薪酬的概念，從此薪酬體系與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的匹配問題就成為國(guó)外學(xué)者研究的一個(gè)熱點(diǎn)。Gomez-Mejia etal（1988）將薪酬體系分為機(jī)械式、有機(jī)式和混合式三大類型，其中機(jī)械式薪酬體系主要支持防御型戰(zhàn)略，有機(jī)式薪酬體系支持前瞻者戰(zhàn)略，混合式薪酬體系支持分析者戰(zhàn)略。較早實(shí)證研究薪酬政策具有戰(zhàn)略影響的是Balkin and Gomez-Mejia（1990），以600家制造企業(yè)的戰(zhàn)略事業(yè)單位為樣本，從薪酬重點(diǎn)、市場(chǎng)定位與薪酬政策三個(gè)維度研究如何與成長(zhǎng)型和維持型戰(zhàn)略相匹配。Montemayor（1996）集前人研究成果之大成，從薪酬哲學(xué)、外部競(jìng)爭(zhēng)性、激勵(lì)-基本組合、績(jī)效加薪、薪酬管理等五個(gè)政策維度，探討與成本領(lǐng)先、差異化以及創(chuàng)新戰(zhàn)略的匹配關(guān)系。

國(guó)內(nèi)學(xué)者就薪酬體系的戰(zhàn)略性問題研究開始于本世紀(jì)初。孟繁強(qiáng)（2004）提出薪酬戰(zhàn)略包括薪酬福利水平、薪酬等級(jí)結(jié)構(gòu)、薪酬組合形式、薪酬變動(dòng)形式和薪酬管理與控制等五個(gè)方面的薪酬戰(zhàn)略要素。李軍（2008）按防御型、前瞻者和分析者等三類競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從薪酬戰(zhàn)略目標(biāo)、支付基礎(chǔ)、激勵(lì)重點(diǎn)、薪酬水平、薪酬組合、薪酬管理等維度探討企業(yè)薪酬體系與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的匹配。

總之，國(guó)內(nèi)外學(xué)者都一致支持通過薪酬體系設(shè)計(jì)反映企業(yè)的戰(zhàn)略有利于企業(yè)高績(jī)效的結(jié)論。但由于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略類型與薪酬體系戰(zhàn)略要素的不同理解，導(dǎo)致研究結(jié)論存在一些差異。在借鑒現(xiàn)有研究成果的基礎(chǔ)上，本文基于我國(guó)目前飼料企業(yè)業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略來設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員薪酬體系，為企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性薪酬體系、提高組織績(jī)效提供指導(dǎo)。

二、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略和薪酬體系戰(zhàn)略要素

1.業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略類型

我國(guó)是全球飼料生產(chǎn)大國(guó)，2011年工業(yè)飼料總產(chǎn)量1.69億噸，生產(chǎn)企業(yè)10843家，其中年產(chǎn)50萬噸以上的飼料企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)30家，占全國(guó)總產(chǎn)量的42%.因此，大部分飼料企業(yè)仍然是中小型企業(yè)，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，加之近年上游大宗原材料價(jià)格上漲，能源、運(yùn)輸以及勞動(dòng)力成本的急劇上升，下游畜產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)頻繁加劇，行業(yè)的盈利能力逐年下滑，企業(yè)業(yè)務(wù)必須以戰(zhàn)略來指導(dǎo)。

飼料行業(yè)大企業(yè)或集團(tuán)通過整合成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：首先，通過設(shè)計(jì)一系列的行動(dòng)如規(guī)模采購(gòu)、技術(shù)改造、生產(chǎn)運(yùn)作、短渠道分銷等，提高經(jīng)營(yíng)效率，以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本生產(chǎn)并向顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，滿足顧客認(rèn)為有價(jià)值的需求。其次，通過設(shè)計(jì)一系列的行動(dòng)如產(chǎn)品套餐、產(chǎn)品屬性、服務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈延伸和綠色健康品牌形象等，不斷地投資與開發(fā)顧客認(rèn)為重要的產(chǎn)品差異化特征，生產(chǎn)并提供顧客認(rèn)為不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化產(chǎn)品，滿足顧客認(rèn)為有價(jià)值的獨(dú)特需求。因此，大企業(yè)或集團(tuán)能迅速適應(yīng)環(huán)境的變化保持戰(zhàn)略的靈活性，采用新技術(shù)、有效地生產(chǎn)，以持續(xù)地滿足客戶的差異化需求，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

飼料行業(yè)中小企業(yè)在資源有限的情況下，通過集中差異化戰(zhàn)略獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過設(shè)計(jì)一系列的行動(dòng)如集中特定的地區(qū)、特定的產(chǎn)品、特定的渠道成員和促銷服務(wù)手段來滿足某一特定細(xì)分市場(chǎng)的差異化需求。集中的含義在于在某一階段將競(jìng)爭(zhēng)范圍縮減到一個(gè)狹窄的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，需求獨(dú)特并且專業(yè)化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手績(jī)效不佳，中小企業(yè)可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更好地提供服務(wù)，有效突破并形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。

2.營(yíng)銷人員薪酬體系戰(zhàn)略要素

選擇湖南省飼料行業(yè)具有代表性的3家集團(tuán)公司和7家中小企業(yè)的薪酬經(jīng)理進(jìn)行結(jié)構(gòu)式面談。面談的主要內(nèi)容包括環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力來源、公司管理現(xiàn)狀評(píng)價(jià)、公司營(yíng)銷現(xiàn)狀、公司業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略選擇、營(yíng)銷人員的工作性質(zhì)、營(yíng)銷人員薪酬體系戰(zhàn)略要素等六個(gè)方面。在總結(jié)面談結(jié)果的基礎(chǔ)上，歸納出飼料行業(yè)營(yíng)銷人員薪酬體系的戰(zhàn)略要素包括薪酬哲學(xué)、市場(chǎng)定位、薪酬構(gòu)成和管理機(jī)制共四個(gè)方面。

薪酬哲學(xué)是指企業(yè)在勞動(dòng)力成本控制、吸引/保留員工和員工激勵(lì)三個(gè)方面的側(cè)重點(diǎn)，從而為薪酬政策提供了目標(biāo)與方向，而企業(yè)的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略對(duì)這三者的相對(duì)重要性起決定性作用。市場(chǎng)定位是指企業(yè)貨幣薪酬水平相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高低，高水平的貨幣薪酬有利于企業(yè)吸引和保留高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，同時(shí)會(huì)增加整體營(yíng)銷人員成本，但有可能改善單位勞動(dòng)力成本。薪酬構(gòu)成是指基本工資、績(jī)效獎(jiǎng)金、費(fèi)用津貼、企業(yè)福利重點(diǎn)、銷售定額、營(yíng)銷培訓(xùn)、上司指導(dǎo)與追蹤、職場(chǎng)人際關(guān)系與發(fā)展機(jī)會(huì)等經(jīng)濟(jì)與非經(jīng)濟(jì)薪酬。管理機(jī)制指薪酬政策的開放與參與程度，開放是指提供給員工的薪酬信息量大小，參與是指員工質(zhì)疑和挑戰(zhàn)薪酬決策的程度。

三、設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員薪酬體系

1.薪酬哲學(xué)

大企業(yè)或集團(tuán)基于成本領(lǐng)先的考慮，嚴(yán)格控制銷售定額與人員配備之間的關(guān)系，嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)容提高投入/產(chǎn)出效率，控制營(yíng)銷人員的總體貨幣成本，提高人均銷售收入；同時(shí)差異化又強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)，需要通過分解到區(qū)域、產(chǎn)品、客戶和行動(dòng)方案的目標(biāo)管理來激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員之間共享市場(chǎng)信息、相互學(xué)習(xí)促進(jìn)以完成營(yíng)銷目標(biāo)。中小企業(yè)由于難以招聘和培訓(xùn)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，從市場(chǎng)上吸引和保留受過良好訓(xùn)練的高素質(zhì)營(yíng)銷人員就成了薪酬政策的主要目標(biāo)；集中差異化的銷售政策跟局部市場(chǎng)的特定需求密切相關(guān)，具有較大的靈活性，相應(yīng)的銷售收入主要依靠個(gè)人的銷售能力、工作的積極性，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

2.市場(chǎng)定位

大企業(yè)或集團(tuán)注重對(duì)員工招聘、培訓(xùn)、績(jī)效和職業(yè)生涯等方面進(jìn)行綜合管理以遴選合適的營(yíng)銷人員，組織銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)與規(guī)模，提高銷售效率降低單位銷售成本；差異化戰(zhàn)略下的銷售工作中技術(shù)比較復(fù)雜、非銷售職責(zé)比重較大，強(qiáng)調(diào)銷售過程的管理，因此需要高于市場(chǎng)水平的基本工資、費(fèi)用津貼和低于市場(chǎng)水平的績(jī)效獎(jiǎng)金的薪酬政策。相反，中小企業(yè)通常通過與市場(chǎng)持平的基本工資、費(fèi)用津貼和高于市場(chǎng)水平的績(jī)效獎(jiǎng)金來吸引和保留在企業(yè)集中的細(xì)分市場(chǎng)有獨(dú)特企劃能力的人才，提供更多的激勵(lì)，減少督導(dǎo)和控制成本。